做時代的槍與玫瑰!阿物科技為什麼能突圍日本市場,甚至邀請日本人腦權威加入打造MarTech軍火庫?

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《本文取自 創業小聚 報導》

「茂木先生的加入,除了有助於在日本市場的人脈拓展外,技術層面得以協助 awoo 跳脫以往產品思考的框架,拆解顧客旅程(Customer Journey)的每個細節。」阿物科技創辦人暨執行長林思吾揭示。MarTech 服務商阿物科技(awoo Intelligence)日前宣布,將攜手日本腦科學權威茂木健一郎(Kenichiro Mogi),藉茂木深厚的技術背景應用至剖析消費者行為上,深化 awoo 提供AI服務的底蘊,同時也有機會強化日本市場對於 awoo 品牌的信任感。

創辦awoo之前,創辦人林思吾已經從事SEO顧問服務數年,極具產業知識與顧問專業的他卻選擇從軟體再次切入SEO的題目,2015創立awoo科技可以說是他的二次創業;短短五年時間,awoo已經站穩日本市場,甚至邀請了日本腦科學的權威擔任顧問,林思吾如何精準洞察到產業變革,發揮了至關重要的影響。

「站在產業典範轉移的風口浪尖,擁有社運DNA的團隊,對於這個時代的公共性和責任感徹底被激發,」林思吾說,「其實一直以來我們的理念始終如一,改變社會的決心也是我們能夠突圍生態封閉的日本市場、招募到日本高階人才的決定性因素。」

 

awoo 阿物科技

(awoo 團隊,由左至右分別為創辦人暨執行長林思吾、副總經理 Tiger 和首席人工智慧科學家林國銘,圖片來源:awoo)

 

將改革精神帶入創業題目,「台灣優先」的市場策略是為了讓台灣更好

 

「這個世代的年輕人背負著典範轉移的使命,awoo要藉SaaS模式推動AI民主化理想。」——— 林思吾堅定地說。

時序回到awoo誕生的2015年,全球SaaS服務席捲市場,台灣因仍以硬體製造為核心,在SaaS浪潮下成為被遺落的一環。

「台灣雖然落後了,不代表世界沒有發生,我們要做這個時代的槍與玫瑰(Guns N’ Roses )!」林思吾解釋,在創立awoo前專注於提供SEO顧問服務的他,同時也積極地辦講座、會談,希望普及化SEO知識,但他發現成效不彰,且產業「十年如一日」,甚至出現為客戶網站「把脈」的密醫式公司:「看著產業原地踏步,奇檬子(気持ち)不太好。」

除了看到產業問題外,他在參與社會運動過程中,也體認到自身之於社會的使命感。運動雖然告一段落,但是餘波其實繼續蕩漾在心頭,甚至改變人們看待社會的方式,改變了某些人的人生軌道。「雖然做SEO顧問收益相當豐厚,但身為這個世代資源的擁有者,當產業陷入停滯時,我們認為必須挺身帶領變革。」

2015年awoo成立,希望以「消弭SEO知識不對稱問題」為出發點,藉著做軟體擴大影響力,鬆動過去的產業結構。awoo選定以「SaaS為主,顧問為輔」路線,初期投注的開發資源相當可觀,但回收速度卻難以跟進;即便如此,由於團隊深知顧問服務無法規模化,而SaaS服務可以協助知識普及,因此awoo致力於打造自己的工具平台,同時兼顧顧問角色,讓客戶透SEO健檢工具,協助自身提升網站搜尋體驗。

談及擴展服務和選定市場,林思吾坦言:「台灣優先並非最商業化的決定。」當國際現有工具眾多時,反觀台灣連基本SEO檢測工具都沒有,雖然許多投資人都說,第一天就要有國際市場的格局,「但我並不這麼想,我們的抉擇扣回創業初衷,就是為了讓台灣變得更好,所以希望先將資源集中在台灣市場。

 

佈局日本市場長達兩年,掌握「眉角」必須讓團隊變成日本的樣子

 

當awoo逐漸站穩台灣市場,進軍日本市場的佈局也同時並進。

「我們其實視日本為主戰場,因為看見比台灣10倍大的市場,仍以線下消費為主,且電商滲透率成長空間很大,對新創而言是很『性感』的市場。」林思吾解釋。由於SaaS服務特性,強調從和客戶互動中,索取回饋進而優化產品,因此awoo「棄代理,擇直售模式」,希望能直接蒐集第一線的客戶反饋。

儘管日本市場極具誘惑,但是不同的語言與文化,也為商業市場的真面目蒙上了一層面紗。「生態封閉的日本的市場有開不完的門,要想贏得市場信任必須願意花時間培養。」林思吾分享,出於「客氣文化」,當團隊主動找尋客戶報價時,往往能得到看似有譜的禮貌回覆;然而要想更進一步洽談,才會發現其實不得其門而入,即便委託當地代理人出面亦然。

為了突破一層層隱形的門,awoo 首要做法便是「把團隊變成日本的樣子」

箇中學問,林思吾娓娓道來。日本企業講究階層對應,社長對社長、VP 對 VP,僭越式的洽談是市場新興入進者最容易犯的錯。此外,進入洽談階段,會講當地的語言、懂當地的文化,願意從細節做起,一步步建構日本市場對你的信任感,才是成功的關鍵。「從引薦人是誰?官網的說明文字道地與否?總部設立的位置是否在日本?甚至細緻到是在日本的哪個地區?都能透露出你的公司值不值得被信賴。」因此awoo團隊積極尋找在地優秀人才加入。

從過往招聘經驗可得出,多數日本人才對企業具備忠誠心,要想鬆動他們的安全感,必須不辭辛勞地長時間培養,累積彼此間的化學作用,當贏得對方認可後,絕對能獲得相應的工作投入度。

除了對人才釋出誠意外,awoo 會透過一個關鍵的問題試探對方的合適性—對企業願景的想像是什麼? 林思吾強調,awoo 團隊現階段為了走向國際全力衝刺,希望招聘的員工同樣擁有擴展海外市場的抱負和熱情。「其實已經有越來越多日本年輕人認知到傳統商社轉型的急迫性,過去只將目光放眼國內市場的封閉思維,已經不再具有競爭力。」林思吾說,這是疫情對日本社會的改變,也是 awoo 招聘的理想時機。

 

用產品贏得日本人腦權威認可,撬開 AI 產業大門

 

跟茂木健一郎的合作,是awoo在文化適應上成功的案例之一,也是邁向下一步的起點。隨著事業來到規模化的階段,awoo以一家「日本企業」的姿態,將總部設在東京、並把日本視為主戰場,茂木的加入正體現了awoo成功取得了日本人才的信任,也為擴大在日本市場的影響力放上了極具份量的籌碼。

 

awoo 阿物科技

(茂木健一郎加入 awoo 擔任顧問,圖片來源:awoo)

 

茂木先生作為日本腦科學應用的第一人,具備東京大學理學博士背景,過去曾任職於劍橋大學、SONY電腦科學研究中心資深研究員。而茂木最擅長的,便是將艱深的腦科學理論化繁為簡,藉大腦和認知的研究,應用在日常生活體驗中。

「SEO導流和再行銷的核心,都是AI賦能。」林思吾說,茂木加入的原因與awoo結合了AI和SEO的做法不無關聯。從過去的市場反應中,awoo觀察到客戶獲得流量後並無法進一步把握再行銷的機會;而個人隱私權意識高漲,未來cookie追蹤的種種限制也讓既有的行銷模式也不再管用。有鑑於此,林思吾招兵買馬找來兩位和awoo願景相符的專家,分別是從中國回台的林國銘擔任AI科學家以建立AI實驗室,以及EDM公司飛信共同創辦人之一的李振瑋,進行品牌再造,有了AI團隊的支持,awoo得以藉神經語言處理(NLP)多元化自身服務,順勢將過去單一SEO服務推展至建立一站式的MarTech整合解決方案。

當標籤的品質決定銷售的業績時,如何將商品貼標籤成為一大重點,不過不同於過去MarTech公司進行推薦時習慣將標籤(tag)貼在「個人喜好」上,awoo反其道而行從「商品」下手。「顧客將商品加入購物車後,我們的『推薦』技術會分析該商品的標籤,找到顧客可能也會喜歡的物件。」

林思吾回想,和茂木先生接洽時,對方認為awoo不追蹤消費者本身,而是從產品的角度切入,此舉和MarTech的主流路線不同,十分有趣。因為理念相仿且洽談順利,讓同樣熱血且喜歡挑戰的茂木,點頭出任awoo特別顧問。有了茂木先生的加入,也象徵著awoo打開了日本AI產業的大門。

從市場角度而言,日本消費數位化和線上支付正在普及,加上疫情衝擊讓「零接觸模式」成為新常態,當企業不得不隨之轉型時,awoo可以作為客戶的軍火商,提供AI解決方案為他們撐腰。創立7年至今,awoo始終堅持推動AI民主化的理念,不惜投注心力向下扎根,一步步拓展市場。

林思吾表示,未來希望得以組建「MarTech台灣隊」,整合各方面最精實的技術,以打團體戰的模式領著新創出海打拚。此外,awoo也預計在今年完成B輪募資,而出於OMO已然是企業不可避免的選項,加上越來越多AI應用的加入,MarTech將於未來3到5年內迎來市場大震盪,awoo會繼續朝著上市的終極目標乘勝追擊。

 

 

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