《成長駭客年會特輯》科技新體驗!從矽谷看最新電商行銷成長趨勢

成長駭客年會 矽谷阿雅

消費者購物習慣因為疫情而改變,零售業者需要兼顧實體陸戰與網路空戰,才有機會從競爭紅海中突圍,創造專屬的品牌藍海。想要知道矽谷最新電商行銷成長趨勢,以及如何善用AI行銷工具,突破全通路管理困境嗎?本篇為美國AI男裝租賃訂閱平台Taelor執行長矽谷阿雅,人在矽谷以視訊方式在2021成長駭客年會上所分享的精彩內容。

成長駭客年會 矽谷阿雅

一、行銷趨勢有哪些?

通路趨勢:社群電商崛起

在行銷趨勢方面,矽谷阿雅首先提到的第一個趨勢是通路趨勢,也就是「社群電商的崛起」。目前搶攻社群電商大餅的主要產業有3類:社群媒體、零售電商、科技新創,分別採取不同的策略模式。

  • 社群媒體:社群媒體本身沒有商品,所採用的策略就是想辦法吸引更多商家上架商品,並讓消費者直接在社群平台上完成結帳,例如Facebook Shop。除了可提供較好的用戶體驗外,也可避免會員離開社群平台;此外,社群媒體還可抽成增加收益。
  • 零售電商:已經有商品的零售電商,例如Amazon推出Amazon Live直播,藉由網紅的社群力量推薦商品,增加銷售力道。
  • 科技新創:科技新創指的是沒有社群媒體、也沒有商店或商品,但擁有可使用的科技工具,透過新型態鏈結社群與電商,比方:Nike藉由Bambuser直播工具在自己的網站上開直播,而不需要仰賴Facebook平台。

消費者趨勢

在疫情後時代的美國,矽谷阿雅觀察到消費者趨勢,主要有以下2點:

  • 在意「體驗」勝過「擁有」:疫情過後,86%的美國人傾向購買較小坪數的房子,加上環保意識的抬頭,民眾更在乎永續議題。
  • Z世代更在意外表:社群媒體讓年輕男性更愛打扮,加上疫情後的報復性消費,以及70%的民眾在疫情期間大幅的變胖或變瘦,使得購物需求增加。

接下來要分享的趨勢在疫情之前便已存在多年,但仍十分重要。 

  • 聊天平台化:語音管家、社群拍賣、聊天購物平台,比方:透過UBER、Lyft訂車。
  • 數位實體化:物聯網拍賣電商、虛擬看房看展、小區域性個人化行銷、預測提前物流作業,比方:Amazon事先預測消費者可能會需求的商品,並提前將商品運送至離消費者較近的倉儲,藉此縮短寄送時間。
  • 用戶體驗優化:根據用戶行為調整加購促銷的時機,或根據線下情境改變線上用戶體驗。此外,也可透過視覺辨識與分析,來決定提供給消費者什麼樣的體驗。
  • 線上線下體驗&數據一體化:物聯網行為追蹤、隱性的用戶介面、線上線下融合體驗。
  • 智慧預測:機器學習(人工智慧)、機器分配解決工作、提供數據滿足用戶需求,比方:True Car提供實際的新車售價供消費者參考、滿足用戶所需的資訊。
  • 遠距人力資源:內容個人化、用戶對用戶金融、專業外包平台,都是遠距人力資源方面的應用。
  • 即時的異業結盟:App之間的資訊分享、API合作,比方:使用Google Map查找地址,並可直接在上面與UBER訂車。
  • 特定產業破壞創新:大品牌新創合作,比方:美國新創公司蔬果外送平台Instacart與美國零售集團Target合作。產業將做得十分出色的子項目分家拉出來,並得以專攻此領域。破壞創新新創一條龍結盟,指的是幾個新創公司一起聯盟,在供應鏈或用戶體驗上提供彼此更好的資源和經驗。
  • 平台多元變現:給雙邊市場的雙邊市場、內部服務或內部工具變現。

二、如何找到並了解種子用戶?

曾任職於美國第二大零售集團Target電商產品長的矽谷阿雅,在當時須於9個月內建置一個App並達到每日百萬美元業績。在建置App之前要如何找到並了解種子用戶是誰?在哪裡?首先,矽谷阿雅先透過產業報告了解哪些人是潛在用戶、主要有哪些人在使用平板電腦?再透過電商數據、第三方數據了解現有用戶,同時採用開放性問題做問卷調查,比方:「你買衣服會考慮哪些條件?」類似的開放性問題,會讓你更容易了解潛在用戶的需求。

用戶痛點 + 你的超能力 = 產品甜蜜點

矽谷阿雅表示,「在了解你的種子用戶後,不忘解決用戶痛點,並結合你的超能力,也就是將Target超好逛的購物體驗搬到網路上,滿足用戶的需求,讓消費者彷彿在逛實體店面般,可以完全沈浸在自己的網路購物世界中。」

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三、如何優化轉換率?

在eBay任職時,矽谷阿雅發現eBay賣家在要賣東西之前,都會先搜尋自己要賣的東西,因為想先參考別人的賣價、產品內容怎麼寫、商品品質如何等等。於是eBay直接在搜尋結果頁提供商品上架區塊,優化後的網頁大幅增加了賣家用戶數量。矽谷阿雅強調:「用漏斗分析找出job-to-be-done,了解用戶的需求、幫助用戶解決痛點,才能進而增加轉換率。」

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四、產品定位個案分享

由於大公司擁有相對較多的數據資料和客戶,因此矽谷阿雅以作為新創公司Taelor創辦人的角色來分享如何為產品定位。所謂定位就是:

  • 那件大家記得你的事:比方Disney的定位就是全世界最快樂的地方,一進入Disney即可感受到所有服務人員所要傳遞的微笑與歡樂。
  • 那件你跟競爭對手不一樣的事:Facebook WiFi全球上網計畫以科技公司的新穎形象,提供更順暢的使用介面,將自己打造成在乎客戶重視的事,並在品牌用戶心中建立重要的地位。
  • 那件改變用戶觀感和行為的事:剛推出的芭比娃娃在保守的年代不被大眾所接受,但改變行銷策略後,將芭比娃娃形塑成體面端莊的形象,可作為小朋友的學習典範、學習如何自己打理,也因此使父母更願意買單。

當矽谷阿雅在新創美國AI男裝租賃訂閱平台Taelor之前,針對穿衣時尚訪問了500個人,發現大家都有共同的痛點:不想要花時間研究時尚、不想要一直買東西、租賃平台上的選擇太多讓人需要花很多時間挑選等等。透過問卷得知種子用戶是「中高薪、忙碌、有雄心的年輕男性,喜歡穿搭及租賃服務,但不一定要買下來」。

用戶的需求 + 你的願景 = 定位

清楚種子用戶的定位後,Taelor主打企業送禮,用有風格、永續的方式歡迎並送給新進員工。此外,Taelor與「慢時尚」的服飾廠商合作,透過循環經濟的經營模式,實現永續願景並為環保盡一份力。

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善用AI行銷工具 + 十足行動力,迎戰零售新戰場!

最後,矽谷阿雅不忘丟出3顆彩蛋,勉勵大家在社群電商這條路上勇敢前進!

  • 關注數據但不能忘記「人」:除了數據之外,不要忘記照顧到人的感受。
  • 有效、有用的行銷都很簡單:提供符合在地需求的行銷方式、提供清楚明瞭的產品或價格內容。

不怕手髒的行動力:很多很厲害的新創公司,一開始都是用很簡單的方式開始進行。因此,不用怕手髒,馬上就去做吧!

 

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