搞懂消費者!4個行銷人必知的消費心理學

消費心理學

每到年終購物季,各家零售電商便如火如荼地展開「搶百萬現金紅包」、「最高10%回饋」、「今日限定優惠」等各式吸睛話術,就是為了要讓消費者把錢掏出口袋。在兵家必爭的週年慶檔期,身為行銷人該如何透過消費心理學勾起顧客的消費慾望,創造更多購物需求、吸引消費者採買更多?4個讓行銷人可以全面應用的消費心理學,讓你懂得如何從人性驅動消費者,並在行銷策略中徹底實踐,建立深植人心的品牌並創造銷售佳績。

掌握消費心理學4大技巧,提高品牌銷售業績!

在日常生活中,消費心理學其實無所不在,比方雞蛋糕一包20元、3包50元,就是要讓消費者感覺划算且願意掏出更多錢購買。而這也說明了,人在購物做選擇時,其實沒有想像中的理性,哪裡看似有好康、優惠的價格,就往哪裡去。因此,在擬定行銷策略時,不妨多加善用消費心理學的效應,成功擄獲消費者的心,進而吸引他們購買商品。

1. 限量是殘酷的

簡單來說就是「飢餓行銷」,透過限量商品、提前預購等活動形式,增加物品的稀少性,讓消費者產生物以稀為貴的感覺,不自覺賦予商品更高的價值,並覺得錯過可惜,進而刺激消費者「衝動性購買」。稀缺訴求是很經常被使用的行銷手法,利用限量、限時、限地與限制身份的促銷,促使消費者必須在很短的時間內做決定,否則就會面對損失風險(失去享有折扣的機會)。

然而,並非所有人都會採取購買行動,為了減少消費者選擇避開的策略(比方覺得排隊浪費時間,或想辦法忽略優惠訊息),因此像是小米手機推出預購活動,或是進入名牌精品店購買優惠商品,須先領取號碼牌等操作方式,都是為了吸引更多消費者的關注與訊息傳播。想要讓飢餓行銷的促銷活動成功,除了品牌和產品本身吸引人外,配合社群媒體的運用、創造囗耳相傳的「飢餓感」,才能達到行銷目的。

2. 制定誘餌價格策略

當消費者看到相同品項,卻有不同尺寸和價格時,對於「相對」價格的比較,能有較直觀的判斷,透過價差來「感覺便宜」。比方,大桶和小桶的爆米花,分別是80元、50元,大部分的人會因為小桶爆米花較便宜而選擇小桶裝。當加入第三個選項,大中小爆米花分別是80元、70元、50元,這時候原先被認為太貴的大桶爆米花,價格看起來會格外吸引人。

當只有兩個價格比較時,消費者通常會選擇較便宜的,但當加入第三或第四種價格時,大部分的人會傾向選擇大爆米花,因為小和中的相差20元、中和大的相差10元,看起來更划算,這種價格的設計,就是所謂的「誘餌效應」。「目標產品」是大桶爆米花,是企業想要力推的商品;而小桶爆米花則是和大桶爆米花做價格競爭的「競爭產品」;中桶爆米花就是所謂的「誘餌產品」,主要目的是凸顯大桶爆米花的價格優勢。利用價格上的制定策略,讓消費者不自覺落入圈套,購買企業想要推的主力商品。誘餌效應應用得宜,能提高銷量、創造企業營收。

3. 讓消費者對你感到虧欠

「拿人手短,吃人嘴軟」指的是,當我們接收了對方的好處後,會不好意思拒絕對方的要求,是基本人與人之間存在的互惠原則。常見的免費商品試用或試吃,能讓潛在消費者體驗產品的品質,同時也能作為觸發條件,促使消費者產生互惠心理,覺得有義務購買商品來作為回報。走在街上有人對你發送禮物,並同時遞上一份問卷調查表,這時大部分的人都會願意且也覺得應該協助回填調查表。

在《影響力》這本書中,提到的第一個影響力便是互惠原則,這種心理認知幾乎支配著我們所有人。互惠原則之所以有效,是因為我們討厭虧欠他人的感覺,此外,我們也害怕被貼上忘恩負義的負面標籤,想要消除這種虧欠感就是想辦法回報對方。將「受人點滴,泉湧以報」的思考邏輯,應用在行銷心理學上,並善用這樣的心理影響力,讓你的顧客買單吧!

4. 創造節慶&主題購物日

本篇文章一開頭提及的雙11活動,以及緊接在後的黑色購物節、聖誕節交換禮物主題、年末週年慶等,幾乎是每年固定的大型促銷活動,這些活動及節日文化已養成消費者的慣性思維,覺得在這段期間購物可以獲得較好的優惠折扣。

在《關鍵行銷》一書中有寫道:「想要改變消費者的思想,就先改變他們的行動」。除了參與上述提到的熱門購物檔期外,企業也可以定期舉辦自己的「品牌日」活動,讓粉絲得以優惠的價格購買商品,久而久之讓品牌日深植人心,並培養顧客對品牌的忠誠度。

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在實體門市,經驗老道的銷售人員可依據現場狀況臨場反應,讓顧客願意打開荷包付錢消費。而在網路電商平台上,想要洞察顧客的內心,進而推薦他們願意買單的商品,就須運用 AI 技術模擬實體門市店員的服務形式,讓品牌網站更準確知道上門的消費者當下的消費意圖。

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