D2C 不僅是近期在電商界的熱門字，更是國人熟悉電商購物後，又一次消費模式的演進，這當中也包含著新零售（全通路與 OMO 線上融合線下）崛起的推波助瀾，D2C 能更有效面對消費者、掌握消費者行為與會員互動，不僅能有效傳達品牌理念、進行產品溝通，更具高品質、高準確的行銷成果，以上優勢也讓 D2C 成為新零售時代的最佳模式之一。
而有「台灣純淨保養品牌」之稱的綠藤生機，就是 D2C 模式的知名代表。他們不僅是 D2C 原生品牌 （指創業一開始就實施 D2C 模式），營業額更有 73~75% 都是來自 D2C 通路，著實地反映在營收 數字上。至今，綠藤生機已以此模式拓展 12 間門市、推出 22 支產品，Facebook 擁有 15 萬粉絲、 LINE 官方帳號擁有高達 200 萬用戶。
D2C 不只是模式，更是一種價值主張
「D2C 的本質就是要與客戶高度互動」綠藤共同創辦人暨執行長 鄭涵睿 表示，綠藤是一個 B 型企業，把「產品」作為載具來傳遞「讓環境與肌膚更好」的品牌理念，只要每銷售出一件商品出去，就是一次理念的傳遞，就是在做對環境永續、人本和諧的事。
鄭涵睿認為，無論是 D2C 原生品牌，還是品牌經營 D2C，都需要有獨特的品牌主張，強調自己的不一樣，這樣的說法並非空穴來風，在美國許多 D2C 原生品牌，其主要銷售產品多來自民生消費 品，如：眼鏡、刮鬍刀、床墊、美妝，他們共同的特色，就是「相信」與「堅持」能做一點不一樣的事情， 吸引價值認同一致的消費者前來成為顧客、會員、粉絲。
「有 2900 個成分，是綠藤生機堅持不採用的」鄭涵睿指出，這兩千多種成分被市場上各大品牌的產品廣泛使用，包含百貨公司一樓專櫃的多數高檔品牌，然而綠藤生機的主張就是「多一點純淨 in the Bottle、少一點負擔 on the Bottle、放一點意識 around the Bottle」，依循主張來設計與製造產品，綠藤生機的洗髮精可以用一半的量，就有一般洗髮精的效果。
用品牌改變生活，贏得顧客與粉絲
正因如此，綠藤生機才能從 2010 年創辦至今，不靠上架連鎖通路、百貨專櫃與量販賣場，利用 D2C 的模式，累積出廣大的忠實客戶，打出自己的品牌。鄭涵睿認為，D2C 與品牌價值主張是一體 共生，其關鍵就是必須要「掌握客戶關係」與「銷售通路」，唯有如此，品牌才有機會進一步掌握客戶 體驗，讓消費者認為你的品牌不一樣。
而這也凸顯了 D2C 品牌「Talkative」的特色，因有很多理念、想法、技術與成分需要跟消費者溝通，
光靠傳統通路很難做到，因為僅有在零售店上買完後使用的消費行為，無法真正與顧客建立關係。 因此，綠藤生機也致力於提供高品質的內容，來把理念傳達給客戶，加上在官網、社群、電商平台上 的互動，品牌能夠多掌握客戶的資料、接觸點，就能更了解自己的客戶與潛在消費機會。
「我們認為，品牌就是改變消費者生活最好的媒介」鄭涵睿特別強調，每一個品牌都要有自己的理念 ，每一個理念的背後都該是一種問題解決，一旦掌握品牌力，就可能去改變生活，採用 D2C 模式， 就能更發揮品牌的效益。就連全球知名運動品牌大廠 NIKE，也看中 D2C 直效溝通客戶與品牌意 念傳遞的便利，投入了大量資源在 D2C 模式的導入上。
內容是關鍵，SEO x Retargeting 奠定 D2C 基礎
然而，如何讓更多人知道這個品牌、知道品牌的理念、加入你的品牌，「流量」依然是最大的關鍵，綠 藤相信，好的內容能帶來流量，因此從創業初期營收僅 7、8 萬元時，即致力於內容產出，至今累計 近 200 篇的部落格文章。也因為內容、關鍵字、SEO，與 awoo 結緣，透過阿物在行銷科技上的協 助，大幅優化 SEO、進站搜尋、再行銷，來接觸「對綠藤好奇、有肌膚問題、對品類有疑問」的消費者，SEO x Retargeting 讓營收展開了倍數的成長，也真正打開了綠藤的 D2C 之路。
價值主張所生出的內容，需要佈建在品牌／公關、SEO／BLOG、廣告／LINE／EDM 上相互串連， 營造出品牌的氣質，才能吸引到適合的流量，讓流量進入到官網、抵達頁，透過 MarTech 行銷科技 ，如：自動化 MAIL、評論機制、折扣代碼，來持續製造流量的循環，把流量變為存量。
綠藤生機在 D2C 上的三大學習
鄭涵睿也分享，在 D2C 上一路走來的四個心得，包含：「1. 創造具備獲利的成長、2. 掌控客戶體驗、 3. 創造敏捷學習與調整可能、4. 降低對夥伴的依賴性」，也從 D2C 學習到三大重點：
1. 獨特化，不斷增進消費者體驗
對於大部分產業來說，如同時佈局官網、電商平台、實體門市，官網的毛利相對是最高的，而從官網 獲得的利潤可以善加運用於其他領域，如：回饋客戶、強化體驗、升級產品，運用獲利空間來創造不 同可能性，增加 CX 客戶體驗，讓消費者進到官網就有好印象，也讓站內的每個接觸點為消費者帶 來良好的感受，藉此與其他品牌差異化。這是開店平台、電商平台無法做到的事。
2. 個人化，善於與消費者深度溝通
D2C 所謂的體驗，就是「量化、個人化」，綠藤給客戶售後訪問卷，針對不同的評價星等給予相 對應的服務，若有消費者填了一星，就會收到客服的關懷聯絡，了解使用狀況，即便是五顆星，只要 回應上有提出相關問題，客服也是會第一時間介入，這些連繫、評論也會化為「標籤」成為重要的參 考依據。
例如從標籤中發現，本來定位為保濕的產品，被廣大的使用者認為更適用於「敏感肌」護理上。此外 ，也能利用客戶的評論（標籤），來成為開發新產品的依據、甚至成為行銷溝通上的素材、或是把美 好留言變成產品證言。
「個人化體驗帶來更多的評論，評論量化後成為標籤，也讓品牌的價值主張，找到了客戶需求的交集 點」鄭涵睿說。
3. 成長化，成為行銷組合技的溫床
如綠藤生機最近推動的「荷包蛋保養法」，強調護膚護理只需要水與油，其中運用了問卷、試用兌換 申請、公關媒體曝光、LINE、廣告影片等宣傳渠道，因此大獲好評。
鄭涵睿說，比其傳統線性型的行銷方式（指有一個完整計畫後逐步執行），D2C 下的行銷因為有數 據做為依據，更能隨時動態調整，試出最佳的行銷工具組合。他也把同樣的觀念，運用在 OMO 虛 實通路的結合上，如：電商帶來流量與紅利、門市是了解客戶的生活型態，扮演品牌形象的角色，12 間門市都有不同的特色與目的，旦宗旨都是要把流量待回到官網，或是成為 LINE 帳號上的新會員。
最後，鄭涵睿也呼籲，企業在徬徨時，記得回歸自己的品牌價值主張，因為這是品牌存在的真正理 由。同時，建構一支能「善用數位工具、傳遞價值主張、維繫客戶關係」的團隊，將品牌看成「一個人」 來與消費者溝通，透過行銷工具與客戶互動，採集相關行為，將行為化成數據、透過數據引發行動， 客戶才能感受到品牌價值。
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