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《成長駭客年會特輯》科技新體驗！從矽谷看最新電商行銷成長趨勢

awoo Intelligence

2021-12-29

(更新日期: 2023-12-28)

消費者購物習慣因為疫情而改變，零售業者需要兼顧實體陸戰與網路空戰，才有機會從競爭紅海中突圍，創造專屬的品牌藍海。想要知道矽谷最新電商行銷成長趨勢，以及如何善用AI行銷工具，突破全通路管理困境嗎？本篇為美國AI男裝租賃訂閱平台Taelor執行長矽谷阿雅，人在矽谷以視訊方式在2021成長駭客年會上所分享的精彩內容。

一、行銷趨勢有哪些？

通路趨勢：社群電商崛起

在行銷趨勢方面，矽谷阿雅首先提到的第一個趨勢是通路趨勢，也就是「社群電商的崛起」。目前搶攻社群電商大餅的主要產業有3類：社群媒體、零售電商、科技新創，分別採取不同的策略模式。

社群媒體：社群媒體本身沒有商品，所採用的策略就是想辦法吸引更多商家上架商品，並讓消費者直接在社群平台上完成結帳，例如Facebook Shop。除了可提供較好的用戶體驗外，也可避免會員離開社群平台；此外，社群媒體還可抽成增加收益。
零售電商：已經有商品的零售電商，例如Amazon推出Amazon Live直播，藉由網紅的社群力量推薦商品，增加銷售力道。
科技新創：科技新創指的是沒有社群媒體、也沒有商店或商品，但擁有可使用的科技工具，透過新型態鏈結社群與電商，比方：Nike藉由Bambuser直播工具在自己的網站上開直播，而不需要仰賴Facebook平台。

消費者趨勢

在疫情後時代的美國，矽谷阿雅觀察到消費者趨勢，主要有以下2點：

在意「體驗」勝過「擁有」：疫情過後，86%的美國人傾向購買較小坪數的房子，加上環保意識的抬頭，民眾更在乎永續議題。
Z世代更在意外表：社群媒體讓年輕男性更愛打扮，加上疫情後的報復性消費，以及70%的民眾在疫情期間大幅的變胖或變瘦，使得購物需求增加。

接下來要分享的趨勢在疫情之前便已存在多年，但仍十分重要。

聊天平台化：語音管家、社群拍賣、聊天購物平台，比方：透過UBER、Lyft訂車。
數位實體化：物聯網拍賣電商、虛擬看房看展、小區域性個人化行銷、預測提前物流作業，比方：Amazon事先預測消費者可能會需求的商品，並提前將商品運送至離消費者較近的倉儲，藉此縮短寄送時間。
用戶體驗優化：根據用戶行為調整加購促銷的時機，或根據線下情境改變線上用戶體驗。此外，也可透過視覺辨識與分析，來決定提供給消費者什麼樣的體驗。
線上線下體驗&數據一體化：物聯網行為追蹤、隱性的用戶介面、線上線下融合體驗。
智慧預測：機器學習（人工智慧）、機器分配解決工作、提供數據滿足用戶需求，比方：True Car提供實際的新車售價供消費者參考、滿足用戶所需的資訊。
遠距人力資源：內容個人化、用戶對用戶金融、專業外包平台，都是遠距人力資源方面的應用。
即時的異業結盟：App之間的資訊分享、API合作，比方：使用Google Map查找地址，並可直接在上面與UBER訂車。
特定產業破壞創新：大品牌新創合作，比方：美國新創公司蔬果外送平台Instacart與美國零售集團Target合作。產業將做得十分出色的子項目分家拉出來，並得以專攻此領域。破壞創新新創一條龍結盟，指的是幾個新創公司一起聯盟，在供應鏈或用戶體驗上提供彼此更好的資源和經驗。
平台多元變現：給雙邊市場的雙邊市場、內部服務或內部工具變現。

二、如何找到並了解種子用戶？

曾任職於美國第二大零售集團Target電商產品長的矽谷阿雅，在當時須於9個月內建置一個App並達到每日百萬美元業績。在建置App之前要如何找到並了解種子用戶是誰？在哪裡？首先，矽谷阿雅先透過產業報告了解哪些人是潛在用戶、主要有哪些人在使用平板電腦？再透過電商數據、第三方數據了解現有用戶，同時採用開放性問題做問卷調查，比方：「你買衣服會考慮哪些條件？」類似的開放性問題，會讓你更容易了解潛在用戶的需求。

用戶痛點 + 你的超能力 = 產品甜蜜點

矽谷阿雅表示，「在了解你的種子用戶後，不忘解決用戶痛點，並結合你的超能力，也就是將Target超好逛的購物體驗搬到網路上，滿足用戶的需求，讓消費者彷彿在逛實體店面般，可以完全沈浸在自己的網路購物世界中。」

三、如何優化轉換率？

在eBay任職時，矽谷阿雅發現eBay賣家在要賣東西之前，都會先搜尋自己要賣的東西，因為想先參考別人的賣價、產品內容怎麼寫、商品品質如何等等。於是eBay直接在搜尋結果頁提供商品上架區塊，優化後的網頁大幅增加了賣家用戶數量。矽谷阿雅強調：「用漏斗分析找出job-to-be-done，了解用戶的需求、幫助用戶解決痛點，才能進而增加轉換率。」

四、產品定位個案分享

由於大公司擁有相對較多的數據資料和客戶，因此矽谷阿雅以作為新創公司Taelor創辦人的角色來分享如何為產品定位。所謂定位就是：

那件大家記得你的事：比方Disney的定位就是全世界最快樂的地方，一進入Disney即可感受到所有服務人員所要傳遞的微笑與歡樂。
那件你跟競爭對手不一樣的事：Facebook WiFi全球上網計畫以科技公司的新穎形象，提供更順暢的使用介面，將自己打造成在乎客戶重視的事，並在品牌用戶心中建立重要的地位。
那件改變用戶觀感和行為的事：剛推出的芭比娃娃在保守的年代不被大眾所接受，但改變行銷策略後，將芭比娃娃形塑成體面端莊的形象，可作為小朋友的學習典範、學習如何自己打理，也因此使父母更願意買單。

當矽谷阿雅在新創美國AI男裝租賃訂閱平台Taelor之前，針對穿衣時尚訪問了500個人，發現大家都有共同的痛點：不想要花時間研究時尚、不想要一直買東西、租賃平台上的選擇太多讓人需要花很多時間挑選等等。透過問卷得知種子用戶是「中高薪、忙碌、有雄心的年輕男性，喜歡穿搭及租賃服務，但不一定要買下來」。

用戶的需求 + 你的願景 = 定位

清楚種子用戶的定位後，Taelor主打企業送禮，用有風格、永續的方式歡迎並送給新進員工。此外，Taelor與「慢時尚」的服飾廠商合作，透過循環經濟的經營模式，實現永續願景並為環保盡一份力。