每到年終購物季，各家零售電商便如火如荼地展開「搶百萬現金紅包」、「最高10%回饋」、「今日限定優惠」等各式吸睛話術，就是為了要讓消費者把錢掏出口袋。在兵家必爭的週年慶檔期，身為行銷人該如何透過消費心理學勾起顧客的消費慾望，創造更多購物需求、吸引消費者採買更多？4個讓行銷人可以全面應用的消費心理學，讓你懂得如何從人性驅動消費者，並在行銷策略中徹底實踐，建立深植人心的品牌並創造銷售佳績。
掌握消費心理學4大技巧，提高品牌銷售業績！
在日常生活中，消費心理學其實無所不在，比方雞蛋糕一包20元、3包50元，就是要讓消費者感覺划算且願意掏出更多錢購買。而這也說明了，人在購物做選擇時，其實沒有想像中的理性，哪裡看似有好康、優惠的價格，就往哪裡去。因此，在擬定行銷策略時，不妨多加善用消費心理學的效應，成功擄獲消費者的心，進而吸引他們購買商品。
1. 限量是殘酷的
簡單來說就是「飢餓行銷」，透過限量商品、提前預購等活動形式，增加物品的稀少性，讓消費者產生物以稀為貴的感覺，不自覺賦予商品更高的價值，並覺得錯過可惜，進而刺激消費者「衝動性購買」。稀缺訴求是很經常被使用的行銷手法，利用限量、限時、限地與限制身份的促銷，促使消費者必須在很短的時間內做決定，否則就會面對損失風險（失去享有折扣的機會）。
然而，並非所有人都會採取購買行動，為了減少消費者選擇避開的策略（比方覺得排隊浪費時間，或想辦法忽略優惠訊息），因此像是小米手機推出預購活動，或是進入名牌精品店購買優惠商品，須先領取號碼牌等操作方式，都是為了吸引更多消費者的關注與訊息傳播。想要讓飢餓行銷的促銷活動成功，除了品牌和產品本身吸引人外，配合社群媒體的運用、創造囗耳相傳的「飢餓感」，才能達到行銷目的。
2. 制定誘餌價格策略
當消費者看到相同品項，卻有不同尺寸和價格時，對於「相對」價格的比較，能有較直觀的判斷，透過價差來「感覺便宜」。比方，大桶和小桶的爆米花，分別是80元、50元，大部分的人會因為小桶爆米花較便宜而選擇小桶裝。當加入第三個選項，大中小爆米花分別是80元、70元、50元，這時候原先被認為太貴的大桶爆米花，價格看起來會格外吸引人。
當只有兩個價格比較時，消費者通常會選擇較便宜的，但當加入第三或第四種價格時，大部分的人會傾向選擇大爆米花，因為小和中的相差20元、中和大的相差10元，看起來更划算，這種價格的設計，就是所謂的「誘餌效應」。「目標產品」是大桶爆米花，是企業想要力推的商品；而小桶爆米花則是和大桶爆米花做價格競爭的「競爭產品」；中桶爆米花就是所謂的「誘餌產品」，主要目的是凸顯大桶爆米花的價格優勢。利用價格上的制定策略，讓消費者不自覺落入圈套，購買企業想要推的主力商品。誘餌效應應用得宜，能提高銷量、創造企業營收。
3. 讓消費者對你感到虧欠
「拿人手短，吃人嘴軟」指的是，當我們接收了對方的好處後，會不好意思拒絕對方的要求，是基本人與人之間存在的互惠原則。常見的免費商品試用或試吃，能讓潛在消費者體驗產品的品質，同時也能作為觸發條件，促使消費者產生互惠心理，覺得有義務購買商品來作為回報。走在街上有人對你發送禮物，並同時遞上一份問卷調查表，這時大部分的人都會願意且也覺得應該協助回填調查表。
在《影響力》這本書中，提到的第一個影響力便是互惠原則，這種心理認知幾乎支配著我們所有人。互惠原則之所以有效，是因為我們討厭虧欠他人的感覺，此外，我們也害怕被貼上忘恩負義的負面標籤，想要消除這種虧欠感就是想辦法回報對方。將「受人點滴，泉湧以報」的思考邏輯，應用在行銷心理學上，並善用這樣的心理影響力，讓你的顧客買單吧！
4. 創造節慶&主題購物日
本篇文章一開頭提及的雙11活動，以及緊接在後的黑色購物節、聖誕節交換禮物主題、年末週年慶等，幾乎是每年固定的大型促銷活動，這些活動及節日文化已養成消費者的慣性思維，覺得在這段期間購物可以獲得較好的優惠折扣。
在《關鍵行銷》一書中有寫道：「想要改變消費者的思想，就先改變他們的行動」。除了參與上述提到的熱門購物檔期外，企業也可以定期舉辦自己的「品牌日」活動，讓粉絲得以優惠的價格購買商品，久而久之讓品牌日深植人心，並培養顧客對品牌的忠誠度。
運用 awoo AI 及 PDP 幫助你掌握消費心理學心法！
在實體門市，經驗老道的銷售人員可依據現場狀況臨場反應，讓顧客願意打開荷包付錢消費。而在網路電商平台上，想要洞察顧客的內心，進而推薦他們願意買單的商品，就須運用 AI 技術模擬實體門市店員的服務形式，讓品牌網站更準確知道上門的消費者當下的消費意圖。
（awoo PDP 商品特徵識別及標籤萃取技術示意圖。圖片來源：awoo）
awoo 開發的 awoo Product Discovery Platform(awoo PDP)，是亞洲第一個以人工智慧技術理解商品及消費者意圖的產品數據平台，透過以 AI 中的 NLP (Nature Language Processing) 自然語言處理技術，結合超過百億關鍵字資料庫，幫助品牌網站理解商品跟消費者之間的關聯。而 awoo PDP 也保有與品牌自有的 CDP (Customer Data Platform) 整合的彈性，透過線上線下資料交叉運算，協助業者快速實現 OMO 線上線下融合的商業模式。
想要進一步了解新零售數位轉型、電商行銷解決方案、OMO 解決方案，歡迎立即諮詢，將有 awoo 專業顧問為您服務。
