受到後疫情時代的影響企業主更加重視線上交易，但相較 B2C 的銷售對象，B2B 在制定廣告目標、獲取流量與會員數成長上會需要花更多心思訂定策略，本篇將針對 B2B 企業常見的廣告目標給予策略建議。在疫情期間將面臨訂單減少與企業轉型等挑戰，我們可以將這次的挑戰視為機會，開始為業務制定線上轉換的目標，想知道如何制定目標以及需注意什麼就繼續看下去吧。
B2B 常見的廣告目標
填寫表單
填寫表單 是 B2B 網站常見的廣告目標，只要在表單頁上埋入 Google Analytics 或是廣告平台的轉換代碼，就可以追蹤到經由廣告帶來的轉換。
報名講座、活動
透過舉辦講座可以快速讓與會者了解 B2B 企業提供的服務，也能有效找到對服務有興趣的潛在客戶，是屬於前置作業成本高但非常有效的活動。
在設定廣告目標時需注意報名活動頁是設置在自家網站或是第三方活動平台，這兩種的差別在於能否追蹤到最終報名動作，自家網站有較高的自由度可以埋放轉換代碼，而第三方活動平台僅能知道報名總人數，無法追蹤報名者是從哪些管道或廣告報名的，這時或許可以將廣告目標改成導流進站，讓更多潛在受眾看到活動。
無論是將報名頁放在自家網站或是第三方活動平台都有不同的優點，如何選擇大家可以依照自己的需求做評估。
訂閱電子報或下載白皮書
電子報是可以長期向客戶溝通與宣傳最新活動的機會，而下載白皮書也是一種可以有效取得潛在客戶資料的方式，可以透過廣告將受眾導入頁面，並在送出資料的按鈕上埋放轉換代碼。
增加網站流量
除了上述三種目標外，增加網站流量也是一種非常重要的廣告目標，甚至優先順序要排在第一，因為 B2B 網站是針對企業提供專業的服務或商品，與 B2C 相比更難透過自然搜尋獲得流量，這時候透過廣告增加潛在客戶進站是較為快速的方式。
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轉換型廣告的 5 大注意事項
前面講了幾個常見的廣告目標，接下來會帶大家了解設定轉換型廣告需要注意什麼：
- 明確定義出可追蹤的轉換動作，正確的設定轉換代碼，並在廣告開始前先測試確保轉換動作可被記錄
- 納入行銷漏斗的概念，將預算分別投入在開發陌生客群、累積潛在客群、鎖定促成轉換的精準客群，而不要一口氣將預算全放在行銷漏斗下方，忽略了前期培養一群潛在客群的重要性
圖片來源：awoo製作
- 了解 Googl Ads 每個出價策略的定義，在行銷漏斗不同階段使用正確的出價策略：
- 目標提升品牌意識：需著重於曝光次數，建議使用「千次可視曝光出價」
- 目標提高網站流量：需著重於點擊次數，建議使用「盡量爭取點擊」
- 目標增加轉換動作：需著重於訪客在網站上完成指定動作，需事先設定好轉換追蹤，建議使用「盡量爭取轉換」
- 提高素材的多樣性，我們可能會對於潛在客群有大概的目標輪廓，但不確定什麼樣的圖片搭配文案最能吸引客群，設定多種溝通訴求的文案與素材，並實際投遞做 A/B Testing，以廣告實際的投放數據來判斷哪款素材是最吸引客群的
- 取得寶貴的名單後除了安排專人聯繫外，也需彙整廣告取得的轉換名單品質，持續回饋給廣告投手，透過調整投放地區、年齡、性別或是鎖定興趣，甚至是調整網站內容、表單問題等方式，不斷的優化網站與廣告成效
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B2B 的最大困境：如何導入高質量流量進站
有投過廣告的人就知道，其實目前比較有名的廣告平台提供的鎖定興趣比較符合 B2C 或 C2C 的消費者輪廓，對於 B2B 的客群輪廓較不有善，這時我們可以利用企業手上的資源來自訂興趣，以 Google Ads 為例我們可以：
- 使用自訂目標對象區隔，針對 B2B 客群感興趣的主題輸入一系列相關字詞
- 上傳會員名單至廣告系統，作為再行銷名單或相似受眾名單
- 區隔造訪過網站中特定頁面的訪客，對這群訪客投遞再行銷廣告，設定前記得要先埋入全站代碼
- 再次使用自訂目標對象區隔，在「造訪類似下列網站的使用者」的欄位中輸入競品的網站網址
運用以上方式，相信大家就可以製作出專屬於自家企業的受眾包，在自訂目標對象區隔中還有其他拓展受眾的方式，大家也可以自行研究看看。
跨國企業投遞 B2B 廣告
投遞海外廣告也是 B2B 企業經常面臨的情境，對於不熟悉的海外市場還需要注意以下事項：
- 廣告文案的用詞與文法是否在地化，可尋求當地同事或是母語者協助確認
- 事先調查當地市場的 CPC (點擊出價)，以評估需投入多少預算會比較合理
- 規劃關鍵字廣告時，確認購買的關鍵字是否為當地受眾實際搜尋的字詞
- 推廣有時效性的活動時，是否與當地時間相同，確認沒有時差的問題
結語
根據調查高達 84% 的使用者每天都會使用 Google 搜尋，甚至有近三成的人認為生活中不能沒有 Google 搜尋，因此想要將流量導入網站不外乎是透過自然搜尋流量或廣告流量，除了可以參考文章提到的轉換型廣告 5 大注意事項與導入高質量流量進站的方法，對於其他 SEO 關鍵字排名優化與 Google Ads 廣告投放服務有興趣的讀者，歡迎立即諮詢，將有 awoo 專業顧問為您服務。
