ECサイトのおける「効果的な商品訴求のやり方がわからない」「訴求ポイントの例が知りたい」とお考えの方もいるのではないでしょうか。
オンラインショッピングの急速な普及により、EC市場では競争が激化しています。そんな中、成果を上げるためには効果的な商品訴求が欠かせません。
本記事では、ECマーケティングにおける商品訴求のポイントや種類を紹介します。また、消費者庁による規制対象となる不当表示についても解説するので、ぜひ参考にしてください。
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ECマーケティングの商品訴求を検討するポイント
ECマーケティングにおいて商品訴求を考える際は、次のポイントを意識しましょう。
- 他社との差別化を図る
- ニーズや商品理解を深める
ここからは、それぞれのポイントを順に解説します。
他社との差別化を図る
ECマーケティングではとくに、競合他社との差別化が重要です。
ECサイトは、実店舗でありがちな「この店舗は遠いから辞めておこう」といった物理的なハードルがありません。サイトがあれば店舗に自由にアクセスできるため、顧客は店舗を選び放題であるということです。
そのため、ECマーケティングでは、いかに競合他社との差別化を図りつつ、どのお店よりも魅力的な訴求を行えるかが重要になります。
ニーズや商品理解を深める
魅力的な商品訴求を行うためには、まずはターゲットのニーズや商品理解を深めることが重要です。
顧客が求めるニーズを把握し、自社商品が持つ独自の特徴を生かした訴求を行うことで、差別化を実現し、顧客の心をつかむことができるでしょう。
ECマーケティングで効果的な商品訴求の種類【例文あり】
ここからは、効果的な商品訴求の種類を8つ解説します。
- 限定訴求
- 価格訴求
- トレンド訴求
- 贅沢訴求
- 逃避訴求
- 品質・機能訴求
- ネガティブ訴求
- 権威訴求
それぞれ順に見ていきましょう。
1. 限定訴求
限定訴求で希少性を強調することで、「早く買わないと機会を逃すかも」という気持ちを促し、顧客の購入を後押しすることができます。
▼例
| 期間限定 | ・今週限り特別セール ・夏の限定メニュー ・クリスマス限定セット |
| 数量限定 | ・先着特典をプレゼント ・限定デザインの商品、残りわずか ・数量限定100個 |
| 対象限定 | ・当サイト限定 ・学生限定の割引サービス ・会員限定の先行予約受付スタート |
限定訴求のフレーズをうまく活用すれば、顧客の興味を惹ける効果的な販売促進がおこなえるでしょう。
2. 価格訴求
価格を重視する顧客に対しては、「値段が安くてお得に購入できる」とアピールする価格訴求が効果的です。
他店よりも安い値段で販売したり、通常価格よりもさらにお得な割引を行うことで、顧客にお得感を与えることができます。
▼例
- 業界最安値に挑戦
- 人気商品が値下げしました
- 他社よりもお得にお買い物できます
- 全商品10％OFF
- 送料無料でさらにお得にお買い物
ただし、価格訴求を重視しすぎると、売上金額や利益に影響を与えるリスクがあるため注意が必要です。
「期間限定キャンペーン」のように、限定訴求と価格訴求を戦略的に組み合わせることで、バランスの取れたアプローチを目指しましょう。
3. トレンド訴求
流行やトレンドに敏感な顧客に対しては、商品の人気や評判、利用率などをアピールする「トレンド訴求」が効果的です。
▼例
- 今話題の新商品
- SNSで大人気のアイテムが入荷
- 人気YouTuberも愛用中の注目アイテム
- 今最も売れている商品ランキング
注目されている商品の特徴を強調しつつ、「みんなが持っている」という共感を喚起することで、購買意欲を高められます。
4. 贅沢訴求
高級志向の顧客に対しては、あえて贅沢感や高級路線であることをアピールする手法です。
商品やサービスのこだわりポイントや商品開発までのストーリー、希少性、品質の高さなど、付加価値をアピールすると効果的です。
▼例
- 豪華なデザインと高品質な素材
- 希少な素材を使用した高級アイテム
- 極上の味わいを提供する高級食品
- 贅沢なスキンケアラインで優雅な美肌に
5. 逃避訴求
逃避訴求は、商品やサービスを利用することで、顧客が抱える問題を解決できるということをアピールする手法です。
顧客に「この商品を手に入れれば、あなたの悩みを解決でき、こんなメリット（ベネフィット）がある」というメッセージをストレートに伝えられます。
▼例
- 眠りをサポートする快眠マットレス
- 歯のホワイトニングで自信の笑顔を取り戻そう
- 地域の安全を守る防犯カメラシステム
- 暑い夏も快適に過ごせるモバイル扇風機
逃避訴求では、ビフォーアフターの画像を掲載することでより説得力が高まります。
6. 品質・機能訴求
品質・機能訴求は、商品やサービスの特徴、機能性、実用性などの「品質」に重点を置いてアピールする手法です。
品質や機能性にこだわりがある顧客に対して効果的です。
▼例
- 脱が簡単でシワになりにくいビジネスシャツ
- 自宅でプロ並の美容ケアができる
- 軽量かつ耐久性のあるアウトドア用バックパック
7. ネガティブ訴求
ネガティブ訴求は、顧客のネガティブな感情を刺激し、購買意欲を高める手法です。
恐怖や不安、焦り、怒りなどの負の感情に働きかけ、「この商品を買わなければ損をする」という感情を喚起します。
▼例
- あなたは大丈夫ですか？
- 手遅れになる前に
- 放置すると取り返しがつかなくなります
- この商品を逃すと後悔します
- この機会を見逃すと、同じ条件での再販売はありません
- 対策を怠ると大きなリスクを伴います
ただし、ネガティブ訴求は過度に使用すると、マイナスイメージを植え付ける可能性があるため注意が必要です。
過度に使用せず、商品の解決策やメリットを明確に提示することを意識しましょう。
8. 権威訴求
権威訴求は、商品やサービスの信頼性や実績、有名さを強調してアピールする方法です。
知名度のあるブランドや高い技術力を持つ商品について、実績や信頼性、知名度を説明して、購買意欲を高めることを目指します。
▼例
- 歯医者がおすすめする歯磨き粉
- 美容専門家推奨のスキンケア製品
- 有名シェフ監修の料理本
- プロスポーツ選手も愛用」のスポーツウェア
- 「業界トップシェア」のエアコン
商品やサービスに不安を抱えている顧客に対して、「信頼できるものである」ことをアピールするのが大切です。
商品訴求ポイントを作るときの注意点
商品訴求を検討する際は、消費者庁によって厳格に定められた「景品表示法」を遵守しなければなりません。
自社商品やサービスの売上を伸ばしたいからと言って、誇張表現や虚偽の情報を伝えたり、煽り文句を使ってアピールすることは避けましょう。
景品表示法に違反する広告は違法とされ、処罰の対象になる可能性があります。とくに、次に紹介する3つの「不当な表示の禁止」に注意が必要です。
優良誤認表示
優良誤認表示とは、商品やサービスに対して、実際よりも優れていると誤解させる表現や情報を用いることを指します。
たとえば、他社製品に比べて、自社の製品が著しく優良であると誤認させるようなケースが該当します。
有利誤認表示
有利誤認表示は、商品やサービスの価格や取引条件などに関する不当表示のことを指します。
たとえば、表面上では著しく安い価格で提供されているように見せているものの、実際には他社よりも総額で高くなっているなどのケースが当てはまります。
さらに、自社の商品やサービスを他社の価格と比較し、自社の優位性を主張する「二重価格表示」も、有利誤認表示のひとつです。
その他誤認される恐れのある表示
ほかにも、一般消費者に誤認のおそれがあるとして消費者庁が指定する不当表示があります。
▼例
- 無果汁の清涼飲料水等についての表示
- 商品の原産国に関する表示
- 消費者信用の融資費用に関する不当な表示
- 不動産のおとり広告に関する表示
- おとり広告に関する表示
- 有料老人ホームに関する不当な表示
引用：消費者庁「表示規制の概要」
また、医療系の製品や健康食品を扱う際は、「薬機法」にも注意しなければなりません。
これらの不当な表示は避けつつ、商品やサービスの魅力を正確に伝えられるように努めましょう。
効果的な商品訴求で売上アップを目指そう
ECマーケティングを成功させるには、商品やサービスを魅力的に訴求することが欠かせません。本記事で紹介した商品訴求の種類やポイントをもとに、顧客の興味を惹くアプローチを目指しましょう。
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