「ECサイトを運営しているが売上が伸びない」「ECサイトの課題が多い」と頭を悩ませているEC担当者の方も少なくないでしょう。
ECサイトの売上を上げるには、サイトの訪問数と購入率（CVR）を改善する必要があり、具体的な課題を洗い出すことが大切です。
この記事では、ECサイトを改善する4つのステップや分析すべきページ、具体的な改善方法について解説します。
コンテンツ
ECサイトの売上を改善するために必要なこと
まず、ECサイトにおいて売上アップを目指すために必要な要素を紹介します。
- 訪問者数を増やす
- 購入率（CVR）を高める
- 客単価を上げる
- リピート率を向上させる
順番に見ていきましょう。
訪問者数を増やす
ECサイトの売上を伸ばすためには、集客に力を入れて訪問者数を増やしましょう。
そもそも集客数が少なければ、売上を伸ばすことが難しくなります。ECサイトに訪れるユーザーを増やせば、さまざまな施策を行いやすくなるでしょう。
たとえば、ECサイトを検索結果ページの上位に表示させられれば、自然流入を増やすことができます。具体的には、コンテンツマーケティングやSEO施策などが挙げられます。
また、Web広告やSNS運用なども効果的です。ただし、集客は効果が出るまでに時間がかかる場合もあるので、中長期的な施策として実施しましょう。
訪問者数が伸びない原因を分析するには、GoogleアナリティクスやGoogleサーチコンソールなどの分析ツールを活用するのがおすすめです。
購入率（CVR）を高める
ECサイトの売上を伸ばすには、購入率（CVR）を高めましょう。とくに、訪問者数が多いものの、売上が伸び悩んでいるという場合に有効です。
たとえば、サイト内コンテンツを充実させたり、購入までの導線設計を最適化したりと、さまざまな施策が挙げられます。
また、ECサイトの信頼性を高める施策も欠かせません。信頼できるサイトと認識してもらえなければ、購入してもらえる可能性が低くなるためです。
アクセス数や客単価を高めるには時間や労力がかかるので、最も効率的に売上を伸ばすために、CVRの向上を目指しましょう。
CVRが低い場合は、なんとなくで課題や改善箇所を決めず、サイト分析を行った上で、仮説にもとづいた改善を行うことが重要です。
客単価を上げる
客単価を上げることも、売上アップの重要な要素のひとつです。
たとえば、顧客一人ひとりの購買履歴をもとに、過去に購入した商品に応じておすすめ商品を提案する方法などが効果的です。
お得なセット商品や、よく購入する商品に合った関連商品を提案することで、新しい商品に興味を持ってもらえるきっかけを提供できます。
このように、既存顧客からの追加購入を促すことで、売上を効率良く伸ばせるでしょう。
リピート率を向上させる
ECサイトの売上を安定させるには、リピート率を向上させることも必須です。
リピート率が高まることで、新規顧客を獲得するための広告費や人件費などのコストを大幅に削減することができます。
顧客の属性や興味関心にもとづいてアプローチすることで、リピート率を向上させられるでしょう。
たとえば、メルマガを配信して顧客が過去に閲覧した商品をレコメンドしたり、会員限定クーポンを配布したりする方法が一般的です。
他にも、顧客にとって有益なコンテンツを発信するのもよいでしょう。役に立つ情報を提供すれば、顧客満足度向上につながり、リピート率が上がって安定した売上を確保することができます。
ECサイトを改善するステップ4つ
はじめに、ECサイトを改善する流れを4つのステップで解説します。
1. ECサイトの課題を明確にする
まずは、自社ECサイトにおける課題・問題を特定しましょう。
課題を特定するには、ユーザーからのフィードバックを収集し、不満や問題点を洗い出したり、購入率や離脱率などの指標を確認したりするのが有効です。
ECサイトでは、改善の効果はCVRの増減や回遊率・離脱率などの変化で分析することができます。
2. 課題改善の目標を定量化する
洗い出した課題を解決するために、どのような改善が必要か目標を定量化しましょう。
たとえば、「申込数を10件増やす」「カートからの離脱率を20%減少させる」など、具体的な数値目標を設定することが大切です。
定量化した目標によって、改善の成果を客観的に分析することができます。
3. 改善策を検討する
洗い出した課題を細分化して、課題に対して効果的な改善策を見つけましょう。
たとえば、以下のような改善策が挙げられます。
・UXの向上：サイトの使いやすさやレスポンスの速さ、デザインの改善など
・コンテンツの改善：商品情報の充実、写真や動画の追加、説明文の改善など
・支払い方法や配送オプションの拡充：さまざまな支払い方法や配送オプションの提供
・カスタマーサポートの改善：問い合わせへの迅速な対応やチャットサポートの導入など
抽出した課題をすべて改善するのは難しいため、取り組むべき課題に優先順位をつけるのがおすすめです。
特に「商品の見つけやすさ」「購入するハードルの低さ」「サイトの信頼性」はECサイトにおいて重要な項目なので、必ず確認しましょう。
4. 改善策を実行して効果測定する
具体的な改善策が確定したら、実行して結果を検証しましょう。
達成した目標に対して成功した要因を洗い出し、継続的な改善や他の部分への展開などを検討します。目標達成度が低かった場合は、失敗した要因や改善の余地を分析し、再び改善策を検討しましょう。
効果測定では、定量的な指標だけでなく、ユーザーからのフィードバックや顧客満足度調査などの定性的なフィードバックも重要になります。
ECサイトの課題発見で分析したいページはどれ？
ECサイトの改善を行うには、改善項目を特定する必要があります。
ここからは、改善項目を特定するために分析すべきページを紹介します。
アクセス数が多いページをチェックする
訪問者数が多いボリュームページを改善することで、より大きな改善効果が得られます。
もしトップページ以外から多くのユーザーが流入している場合は、その流入経路や該当ページへのアクセス理由を分析しましょう。
ECサイトへのアクセスは、オーガニック検索、SNSからの流入、WEB広告、他のサイトからのリンクなど、さまざまな経路から行われます。
ユーザーがどの経路から流入しているかを把握し、改善方針を検討することが大切です。
また、PCやスマートフォンなど、どんなデバイスを使用しているかも把握しましょう。訪問者数が多いデバイスを優先的に改善すれば、効果が表れやすくなります。
一般的にはスマートフォンからの訪問者が多い傾向にあるため、モバイルファーストを心がけて改善するのがおすすめです。
ユーザーがどの経路から流入しているか、どんなデバイスを使用しているかを把握し、改善方針を検討することが大切です。
アクセスは多いがCVRが低いページ
アクセス数が多いのにもかかわらず、CVRが低いページがある場合は、ECサイト内のデザインやコンテンツが原因かもしれません。
たとえば、ページの直帰率が高かったり、平均滞在時間が短い場合は、ユーザーが求めている情報を提供できていない可能性があります。
集客に関しては問題ないと言えるので、ターゲットに合わせたコンテンツや商品情報に差し替えたり、追加したりすることが必要です。
CVRは高いがアクセスが少ないページ
CVRが高い一方で、アクセス数が少ない場合は、ユーザーの購買ニーズはあるもののページを見つけられていない状態と考えられます。
この場合は、集客状況を分析・改善して、ページを訪れるユーザー数を増やすことで、売上アップを期待できるでしょう。
サイト内からのアクセスが少ない場合は、関連ページからの内部リンク追加、ハッシュタグの設置、サイト内の導線を改善するなど、アクセスが少ないページに誘導する対策が有効です。
アクセスとCVRのバランスを確認する
ボリュームページへのアクセス数と、CVRのバランスを確認しましょう。
アクセス数は少ないもののCVRが高いページは、ニーズはあるのにユーザーがページを見つけられていない可能性が高いです。集客状況を見直して、ページを訪問するユーザー数を増やせば、売上アップを期待できるでしょう。
反対に、アクセス数は多いもののCVRが低い場合は、ECサイトのコンテンツやデザインに原因があるかもしれません。
このように、アクセスとCVRのバランスに応じて改善策を検討することも可能です。
ECサイトを改善する対策方法｜15選
ECサイトを改善するための対策方法はさまざまです。まずは、自社ECサイトの課題や改善目的を洗い出して、どのような対策が必要か検討しましょう。
- 集客を促進する
- ユーザーが使いやすいサイトにする
- 信頼性を高める
- 商品の魅力を伝える
ここからは、それぞれの対策方法を解説します。
集客を促進する
ECサイトで顧客を獲得するためには、集客を促す施策が必要です。
- 流入経路を見直す
- リピーターを増やす
順番に見ていきましょう。
1. 流入経路を見直す
ECサイトで集客を促すためには、流入経路を見直すことも重要です。
具体的な施策としては、次のようなものが挙げられます。
| 施策 | 内容 |
| SEOの最適化 | 検索エンジンでの上位表示を狙って、ECサイトのSEO対策を強化する手法。 |
| コンテンツマーケティング | 専門知識や役立つ情報など、質の高いコンテンツを発信し、ターゲット顧客の関心をひきつける手法。 |
| SNSマーケティング | SNSを活用してターゲット顧客にアプローチする手法。 |
| 広告運用最適化 | デジタル広告を活用してターゲット顧客にアプローチする手法。広告設定やターゲティング、クリエイティブの最適化を行い効果的な広告キャンペーンを展開する。 |
| アフィリエイトマーケティング | Webサイトやブロガーと提携してアフィリエイト広告を活用して流入を増やす手法。 |
| リターゲティング広告 | サイトを訪れたことのあるユーザーに対して、リターゲティング広告を表示して再訪を促す手法。 |
ECサイトで集客を促進するには、適切な流入経路を見極めて、それぞれの流入経路を最適化することが大切です。
ターゲット顧客のニーズやユーザー行動を理解し、適切な施策を実行することで、効果的な集客が実現できるようになるでしょう。
2. リピーターを増やす
ECサイトでは、新規顧客の獲得だけでなく既存顧客を育てる施策も必要です。リピーターを増やすことは、収益を安定化させることにつながります。
リピーターを増やすための施策としては、次のようなものが挙げられます。
| 施策 | 内容 |
| メールマーケティング | 新商品や特典情報を定期的にメールマガジンを配信し、リピート購買や接触の機会を増やす手法。 |
| 会員ランク制度の導入 | 会員ランク制度を設けて、ランクに応じてポイント制度や割引クーポンなどの特典を提供する手法。 |
| 限定セールやプロモーション | リピーターに対して限定セールやプロモーションを提供し、リピート購入を促進する手法。 |
| レコメンド機能 | 顧客の購買履歴や好みをもとに、おすすめ商品や関連商品を提案する手法。 |
また、リピーターの口コミによって新規顧客を呼び込む効果も期待できます。既存顧客のロイヤリティを高め、継続的な購買やサイト利用につなげましょう。
ユーザーが使いやすいサイトにする
ECサイトを改善するには、ユーザーが使いやすいサイトにすることを意識しましょう。具体的には、以下のような施策が挙げられます。
- 訪問から購入までの導線を見直す
- 商品を見つけやすくする
- カゴ落ちを減らす
- 読み込み速度を短くする
- モバイルサイトを強化する
- 豊富な決済方法に対応する
- 入力項目の数を最小限に抑える
それぞれ順に解説します。
3. 訪問から購入までの導線を見直す
ユーザーがサイトに訪れてから購入までスムーズな導線を引けているか、サイトの構造が分かりづらくなっていないか見直しましょう。
ECサイトの目的は「商品を売ること」ですが、会員登録やカタログ・資料請求などの増加を狙っている場合もあるかもしれません。
会員登録や資料請求などのアクションだけで終わらないよう、サイトのおもな目的を絞り、売上につながりやすい導線づくりを心がけましょう。
4. 商品を見つけやすくする
ECサイトにアクセスしても、ユーザーがほしい商品を見つけられないと売上にはつながりません。ほしい商品を見つけてもらうには、サイトの回遊率を高める必要があります。
ランキングやおすすめ商品、関連商品などを表示させて、すこしでも多くの商品を見られるようにサイトの構造やレイアウトを見直しましょう。
回遊率を高めるためには、カテゴリやサイト内検索、ハッシュタグ検索などを充実させるのがおすすめです。
5. カゴ落ちを減らす
「商品をカートに追加」などのボタンを押してカートに入れたものの、購入に至らず離脱してしまうことを「カゴ落ち」と言います。
ECサイトの実際のデータを広く集計した米国Baymard Instituteの調査資料「41 Cart Abandonment Rate Statistics」によると、世界のカゴ落ち率の平均は69.57％となっており、カゴ落ちによる機会損失を減らすだけで、売上は大幅にアップするでしょう。
できる限り購入手続きをシンプルにしたり、配送や決済に関する説明を作成したりと、ユーザーの不安や面倒さを減らしましょう。
6. 読み込み速度を短くする
サイトの読み込み速度が遅いと、ユーザーにとってストレスになり、離脱率・直帰率が上がる原因になります。
Googleによると、読み込み時間が長いほどモバイルユーザーの離脱率が上昇し、10秒まで遅くなると123%増加するというデータも公表されています。
速度を改善したことでCVRが向上した事例も多数あるので、自社ECサイトのページ速度を計測して、スピーディーに表示されるよう改善しましょう。
7. モバイルサイトを強化する
近年はスマートフォンからのアクセス数が増えており、モバイルサイトの強化は非常に重要です。
スマートフォンやタブレットからECサイトにアクセスする場合、快適な閲覧体験や使いやすさが求められます。
レスポンシブデザインの採用やシンプルなナビゲーションメニューを設けるなど、ユーザーが快適にサイトを閲覧できるようにしましょう。
8. 豊富な決済方法に対応する
ECサイトでは、ユーザーが利用しやすい決済方法を提供することが重要です。
決済方法は多様化が進んでおり、クレジットカードで支払いたいユーザーもいれば、PayPayなどのQRコード決済を使用したいユーザーもいます。
▼おもな決済方法
| クレジットカードQRコード決済銀行振込キャリア決済コンビニ払い代引きあと払い |
一部のユーザーには、代引きや銀行振込など現金による決済が便利な場合もあります。ユーザーへの選択肢を広げて、広範なユーザー層に対応させましょう。
9. 入力項目の数を最小限に抑える
購入時の入力項目の数を最小限に抑えることで、UXの向上・購買率の向上・カートの離脱率の低下などが期待できるでしょう。
ユーザーにとって煩雑な入力プロセスは、離脱率の増加につながってしまいます。必須項目を見直したり、自動入力やアドレス検索機能を活用したりすれば、入力する手間を軽減させられます。
入力項目の最小化によってストレスを軽減し、スムーズな購買体験を提供しましょう。
また、商品の魅力を効果的に伝えることで、ユーザーの購買意欲が高まりCVR向上につながります。
下記以降では、商品の魅力を伝えるための改善策を紹介します。
信頼性を高める
ECサイトでは、信頼性を高めユーザーに安心感を持って購入してもらうための施策も欠かせません。主に、次のような施策が挙げられます。
- レビューや事例を紹介する
- FAQを設置する
- 利用規約・プライバシーポリシーを記載する
それぞれ順に解説します。
10. レビューや事例を紹介する
ユーザーによる口コミや評判は、積極的に活用するのがおすすめです。
口コミは広告に比べて信頼性が高いため、ECサイトが透明かつ信頼性のある運営を行っていることをアピールすることができます。
また、購入を迷っているときに、消費者のリアルな声を確認すれば、商品やサービスを使用している姿を購入前に想像しやすくなります。消費者視点で商品の利点や特徴を説明してもらうことで、購入意欲を高められるでしょう。
結果的に、新規顧客の獲得やリピート購入の促進に寄与し、売上にも大きな影響を与えることにつながります。
11. FAQを設置する
購入前に不明点や疑問が残ると、問い合わせに至らず離脱してしまうユーザーも多くいます。離脱を防ぎ、ユーザーの手間を省くためにも、FAQページを作成するといいでしょう。
問い合わせが多い質問と回答は必須で用意しておきましょう。決済、配送、キャンセル、返品などユーザーが気にする部分は必ず入れておく必要があります。
また、FAQでは解決しきれない疑問を解消できる手段として、問い合わせページの設置やチャットボットの導入も効果的です。
12. 利用規約・プライバシーポリシーを記載する
ECサイトの信頼性を高めるためには、利用規約やプライバシーポリシーの明記が欠かせません。
また利用規約には、返品・キャンセルポリシーやトラブル解決の方法などを含めることもあります。顧客との間でトラブルが発生した際に、事前に定めたルールや手順にもとづき、スムーズな解決を図ることが可能です。
利用規約やプライバシーポリシーを遵守することは、企業やブランドの信頼性を高める大きな要因となります。信頼性が高まれば長期的な関係性を築くことができるため、ファン育成や顧客満足度向上にもつながるでしょう。
商品の魅力を伝える
いくら集客を増やしても商品の魅力が伝わらなければ、購入してもらえる可能性は低くなります。商品の魅力を十分に伝えるための施策は次の通りです。
- 商品説明の文章を工夫する
- 高品質で見やすい写真や動画を用意する
- ハッシュタグを設置し回遊率を上げる
それぞれ順に見ていきましょう。
13. 商品説明の文章を工夫する
効果的な商品説明文によって、ユーザーの購買意欲を高めることにつながります。
長文よりも簡潔で分かりやすい表現を心がけつつ、具体的な情報や魅力的なポイントを強調して、商品の特徴をユーザーに伝えましょう。
またユーザーの口コミや評価を掲載して、信頼性を高めるのも有効です。他の購入者の意見や経験を参考にすることは、購買意思決定に大きな影響を与えます。
14. 高品質で見やすい写真や動画を用意する
ECサイトでは、実際の店舗のように商品を手にとって見ることができません。
サイト上で商品の魅力を最大限伝えるためには、高品質かつ見やすい写真や動画を用意するのがおすすめです。
複数のアングルや拡大画像を掲載したり、商品の使い方や魅力を実演する動画コンテンツを作成したりと、商品への関心や欲求を刺激しましょう。
15. ハッシュタグを設置し回遊率を上げる
ハッシュタグの設置によってユーザーのニーズを言語化し、シーン別の検索を促すこともおすすめです。
たとえば「#Tシャツ 速乾」「#ワンピース お呼ばれ」などのロングテールキーワードにすることで、特定の商品やニーズに関連するページにアクセスしやすくなります。
ハッシュタグをクリックすると、関連商品が表示されるようにすれば、興味のあるページや商品に続けてアクセスしてもらえる可能性が高まります。
回遊率を高めることで、ユーザーのエンゲージメントを向上させる効果も期待できるでしょう。
ECサイトのKPI改善は「awoo AI」がおすすめ
ECサイトの売上改善を目的とする場合は、購入導線の見直しやコンテンツの充実化によって、回遊率やCV率を高めることが大切です。
回遊率・CV率の改善を通じてECサイトにおける売上アップを目指すなら、「ハッシュタグ」の設置がおすすめです。
特定の商品やニーズに関連するハッシュタグを設置すれば、ウィンドウショッピングに近い購買体験を提供できるでしょう。
そこでおすすめなのが「awoo AI」です。awoo AIは、ユーザーの回遊性を高めるためのハッシュタグを自動生成することで、自社ECサイトにある商品をハッシュタグ起点でレコメンドし、ECサイトのあらゆるCX指標を向上させることができます。
awoo AIを利用いただくことで、興味のある商品を見つけてもらいやすいだけでなく、商品の魅力や補足情報をハッシュタグで簡潔に説明することもできます。
ECサイトの回遊性を高める施策にお悩みの方は、ぜひawoo AIをチェックしてみてください。
