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はじめに
「CVR改善で売上アップをしたい」
「CVR改善のやり方は？」
上記のような疑問を抱えている方もいるのではないでしょうか？
CVRは、Webサイトを訪れたユーザーが商品やサービスの購入またはお問い合わせに繋がる指標です。
CVRを成功させれば売上アップが期待できますが、一概に「CVRを改善させる」といっても簡単ではありません。
業界や商材などによってCVRの向上は左右されるため、まずはCVR改善の知識を身につけつつ、分析方法や改善方法を確立する必要があるでしょう。
本記事では、CVR改善の基礎知識を踏まえた上で、分析方法や改善方法などを解説します。
具体的な事例も合わせて紹介するので、CVR改善を行いたい方はぜひ最後までご一読ください。
CVR改善は売上アップを図るために重要な施策
CVR（コンバージョン率）の改善は、売上を増やすために非常に重要な施策です。
CVRは、Webサイトやランディングページの訪問者が実際に購入や目標達成などのコンバージョンアクションを起こす割合を示します。
高いCVRを実現することは、それだけ商品やサービスの購入者が多いということになるため、売上アップが期待できビジネスにとって成功の鍵となるのです。
そのため、ビジネスの売上を増やすために不可欠な施策ともいえるでしょう。
CVR改善に関する基礎知識
ここからは、CVR改善に関する基礎知識についてご紹介します。
- CVRとは
- CVRの求め方
- CVRの計測方法
それでは、順番に解説します。
1. CVRとは
冒頭でもお伝えしたとおり、CVRとはWebサイトを訪れたユーザーが実際に商品やサービスの購入などを行う割合のことです。
英語で「Conversion Rate（コンバージョンレート）」の表記となるため、CV率とも呼ばれることがあります。
そもそもコンバージョンとは、主に以下のようなものが該当します。
・商品の購入
・資料の請求
・電話でのお問い合わせ
コンバージョンは、業種や職種などによって目的が異なるため、自分がどの業種でどんな行動をしてもらいたいのかを把握する必要があるでしょう。
2. CVRの求め方
CVRの求め方は、以下の計算式を使い求められます。
コンバージョン数÷セッション数×100＝コンバージョン率（％）
例えば、コンバージョンが商品の購入だと仮定した場合、100人の人が見て10人が商品を買った場合、CVRは10%になります。
セッション数は、ユーザーがWebサイトやページに訪れた回数です。
CVRを向上させるためには、セッション数を上げる必要があり、訪問者の関心を引きつけることも重要です。
3. CVRの計測方法
基本的に、CVRを求める場合はWeb解析のレポートを用いて調べます。ここでいうWeb解析のレポートとは、Googleアナリティクスなどの計測ツールです。
Googleアナリティクスでは、豊富なデータの収集と分析機能を用いてユーザー行動の追跡や各ページのクリック数の追跡などができます。
Googleアナリティクスを使用してCVRを計測するためには、特定の目標を設定し、目標コンバージョンの追跡を設定することが可能です。
例えば、ウェブサイトでの商品購入が目標となる場合、Googleアナリティクスで目標コンバージョンの追跡を設定します。これにより、商品購入が完了したときにGoogleアナリティクスにデータが送信され、CVRを計測できるようになるのです。
CVRの分析方法3選
CVRの分析方法は、主に以下3つです。
- ページごとに分析する
- 流入キーワードごとに分析する
- コンバージョンポイント別に分析する
あらかじめ分析方法を知ることで、CVR向上の施策を考えやすくなるでしょう。
それでは、順番に解説します。
1. ページごとにユーザー行動分析する
まずは、ページごとにユーザー行動を分析する必要があります。
訪れるユーザーは、さまざまなニーズを持ってWebサイトを訪れます。
例えば、美容商品に関するコラム記事の最終的なCV地点はお問い合わせ、または購入ですが、まだ商品を知ったばかりのユーザーが訪問した場合、購買意欲はそこまで高くありません。
そのため、商品を知ったばかりのユーザーや別の商品を検討しているユーザーに対しては、購入してほしい商品の知識や他社商品との優位性を知ってもらうことが大切です。
まずは商品詳細ページへ誘導し、商品の特徴や他の商品とどう違うのかを知ってもらった上で、SNSのフォローやメールマガジンの登録を訴求するといった流れを用意しましょう。
購入までのステップをユーザーが通る中で、SNS投稿での商品の魅力や、メールマガジンによる商品の必要性を感じることで、「迷っている状態」から「すぐに購入したい状態」へ、心境の変化を生み出すことができるでしょう。
まだ商品の必要性を理解していないユーザーに無理に商品購入を訴求してしまうと、サイトの離脱率を高めてしまったり商品に対しての印象を悪くしてしまう可能性があります。
ユーザーの検討度合い別にページを用意し、そのページに対してのユーザー行動を分析することでCVRを高めることができます。
2. 流入キーワードごとに分析する
流入キーワードごとに分析することも、重要な分析方法です。
GoogleサーチコンソールといったSEOツールを活用し、Webサイトに訪れたユーザーがどんなキーワードを検索して流入してきたのかを確認すれば、ユーザーの質が把握できます。
例えば、社名や商品名などを検索してきたユーザーであれば、自社について理解していたり商品を認知していたりする好意的なユーザー（ファン）ということがわかります。
反対に、社名や商品名以外のキーワードから流入してきたユーザーは、比較検討段階のユーザーであると推測できるでしょう。
どのような検索キーワードで流入しているのかを分析できれば、アプローチ方法を再考察できるため、効果的にCVRを上げられることも期待できます。
3. コンバージョンポイント別に分析する
CVRを分析する方法として、コンバージョンポイント別に分析することも重要です。
コンバージョンポイントは、1コンテンツの中に1つのみといったルールは存在しません。
例えば、とある美容商品のページを閲覧したユーザーについて、購入だけでなく、会員登録やメルマガ登録など複数のCVRを計測します。
「会員やメルマガへの登録率が高くても購入率が低い…」
「購入率が大して会員やメルマガへの登録率と変わらない」
上記のように、ユーザーの動きが明確になります。
ユーザーの動きさえわかれば、CVR向上の施策を打ちやすくなるでしょう。
CVRの改善方法5選
CVRの改善方法は、主に以下5つです。
- CTA動線の修正
- ランディングページの最適化
- Webサイト導線の再設計
- 広告におけるターゲティングの最適化
- CVポイントの増加
CVRを向上をさせるためには、分析をした上で改善方法を確立していく必要があります。
以下5つの改善方法を理解して、実践していきましょう。
1. CTA動線の修正
VR改善を行う際は、CTA動線の修正をする必要があります。
CTA（Call To Action）は、「行動喚起」という意味をもち、Webサイトの訪問者を次の行動に移させることです。
例えば、資料請求が目的のコラム記事であれば、「無料で資料請求をしたい方はこちら」「今すぐ資料請求をする」などといって資料請求ページへ誘導します。
CTA動線がうまくできていなければ、サイトに訪れたユーザーが次の行動を起こしてくれないため、結果的にCVRの低下に繋がってしまうでしょう。
CVRを改善するには、訪れたユーザーが次の行動を起こしたくなるようなCTA動線の設置が必要です。
2. ランディングページの最適化
CVRが低い原因として、ランディングページが最適化できていない可能性があげられます
ランディングページに訪れたユーザーに対して、適切な訴求や導線設計を行う必要があります。
そのためには、ランディングページのCVRを確認し、どのくらいページ遷移したかの分析が重要です。
ページ遷移したユーザーの分析ができれば、離脱率やユーザーの滞在時間など細かな部分の改善点が明確にできます。
サイトに訪れたユーザーが次のアクションを起こしてもらうことが目的であるため、離脱率が高ければ、改修する必要があるでしょう。
3. Webサイト導線の再設計
CVRが低い理由の1つに、「ユーザーに対して最適な商品・サービスが提案できていない」ことが挙げられます。
広告に多額な費用をかけて情報を発信しても、ターゲットのニーズに合っていない商品やサービスを紹介したところでアクセスは期待できません。
大切なのは、広告のターゲットを絞ることです。
広告ターゲットのペルソナと商品の強みを掛け合わせて考えられると、ページごとに最適なユーザーがアクセスしてくれるようになります。
結果的に、CVRの向上が期待できるため、広告におけるターゲティングの最適化を検討してみましょう。
4. 広告におけるターゲティングの最適化
CVRが低い理由の1つに、「ユーザーに対して最適な商品・サービスが提案できていない」ことが挙げられます。
広告に多額な費用をかけて情報を発信しても、ターゲットのニーズに合っていない商品やサービスを紹介したところでアクセスは期待できません。
大切なのは、広告のターゲットを絞ることです。
広告ターゲットのペルソナと商品の強みを掛け合わせて考えられると、ページごとに最適なユーザーがアクセスしてくれるようになります。
結果的に、CVRの向上が期待できるため、広告におけるターゲティングの最適化を検討してみましょう。
5. CVポイントの増加
CVR改善するための施策で、CVポイントの増加を試みるのも重要です。
例えば、クリックして商品やサービスの購入に促すコンバージョンのみを設定しているのであれば、無料の資料請求やお問い合せなど無料のコンバージョンを設定します。
無料のコンバージョンを設定すれば、ユーザーのコンバージョンに対するハードルを下げることが可能です。
このように、CVポイントを増やすことでCVR向上につながるため、まずは現状のCVポイントを見直し、ユーザーがクリックしやすいコンバージョンを設定しましょう。
CVR改善の成功事例
awooでは、数多くのCVR改善事例がありますが、特に代表的なものはエメフィール様です。
エメフィール様｜ファッションECサイトでハッシュタグを活用
もともと欲しいものが明確に決まっていないお客様へのサイト内導線が必要といった課題でした。ユーザーのニーズ顕在化されていない課題を、お客様のニーズにマッチした的確な商品提案ができる「awoo AI」を導入いただいたことで、ECサイト内でハッシュタグを活用し、CVRを改善できました。
ツール導入の結果、回遊率を4.4倍、CV率を4.6倍に改善し、ハッシュタグでお客様が抱えている商品選びの際のニーズに対応することに成功しました。
CVRを改善することで、多くのお客様の商品選びに対するお悩みを解決できるような施策を打つことが可能です。その他にもECサイトでCVRを改善した事例が気になる方は、ぜひ以下のCVR改善事例の資料をDLして、確認してみてください。
まとめ
本記事では、CVR改善の基礎知識を踏まえた上で、分析方法や改善方法などを解説しました。CVRを改善するには、まずはCVRの求め方や計測方法などを理解する必要があります。
これらを理解した上で、現状の課題を分析して改善方法を確立させましょう。
CVR改善の方法について知りたい方は、ぜひ本記事を参考にしてください。
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